证券代码：300003
证券简称：乐普医疗
乐普(北京)医疗器械股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2018-03
乐普医疗电话会议纪要
对于药品集中采购，公司按照统筹兼顾价格水平与市场份额相结合的策略，对比分析本次集中采购数量情况和竞争对手可能的报价水平，提出了自己的报价，把有可能将短期的业绩暴涨转换为未来几年业绩可持续的稳定增长，尽管没有中标本次带量(预估50%)采购标的，但按照国家医保局和上海市等相关文件规定，公司还将与原研厂家参与11个城市剩余的50%的市场份额，按照阶梯降价的要求，公司较好的一个情况可以获得其中15—20%的份额，预计公司明年在11个城市的医疗机构的市场份额相比目前很低份额的基础上还是有一定幅度增长。
市场未来的决战是在OTC端，医疗机构未来在多家企业的恶性竞争下会很难。公司OTC端的队伍迅速建设，目前药品的高增长主要来源于OTC端的高增长和医院端的平稳增长。未来的增长主要在OTC端，预计明年阿托、氯吡这两个品种依然借助OTC 端的巨大优势继续保持较高增长，公司未来几年还将进一步扩大 OTC 连锁药店的覆盖率，继续保持并提升公司的竞争优势；在医疗机构领域，本次竞争对手的价格将给公司未来在未实行带量采购省份医疗机构的阿托伐他汀钙片市场带来更好的竞争格局，公司竞争将更加积极主动，未来预期仍然能维持可持续稳定的增长。
塞翁失马，焉知非福。短期来说50%带量招标对公司影响是中性的，但公司如获得11个城市剩余50%的市场份额中的部分份额，其结果对公司的影响将是良性的。但直销模式条件下的竞争对手本次竞标成功对他们自己并不一定是一个好消息，因为低价中标，市场份额30%到50%的提升并不能换来利润的增长，相反利润是严重下滑的。集采未来会不会推的更快，能否继续推下去，量是否还能保证，目前还是未知数。降价后其售价仅有原研10%-20% ，医生和老百姓是否信任其品质，是否会怀疑有偷工减料情况，还需要观察。
仿制药远期来看是公司现金流业务。未来两三年的时间对乐普是一个重大发展机遇，不担心受国家药品带量采购的影响。乐普从未将仿制药作为公司长期的发展战略，而是一个持续产出现金流的策略性业务，为公司的国际化重大创新器械业务和重大创新药(心血管疾病和肿瘤免疫药物)业务提供战略发展的窗口期和导流载体。
需要强调的是，公司是一家医疗器械为主要业务的创新型企业，公司在近年研发了具有国际领先水平的可降解支架和AI-ECG相关产品和硬件系统。它们将在公司未来发展中显示出强大的增长空间。同时，也已布局了创新型免疫治疗的相关单抗产品。
公司已借助这几年仿制药的高速成长完成了可降解支架的培育期和AI-ECG的研发期，即将进入收获期。希望投资人以后多关注我们战略性创新产品的推进。
我们做了初步研判，公司明年现有器械产品将维持高度成长，可降解支架的推出，将产生较大的利润贡献；AI-ECG心电系统近2亿的营销收入和一定比例的利润；其药品利润贡献将从2018年的近50%降至35%左右，其中集采仿制药制剂利润贡献仅占比25%。
问答环节：
Q1.公司OTC端药品卖的好的原因是什么？
长期来看很多慢性药品OTC渠道是主战场，公司几年来高度重视零售药房渠道价值提升，在全国大中型连锁OTC药店市场上做的很好；目前OTC销售人员有1000人，医院端仅有200人。公司充分利用网络医院和乐普健康讲堂及同心管家APP等综合优势，发挥全国大中型连锁OTC高覆盖率的优势，深入市县基层市场和城市社区，增加慢病人群和患者服务粘性，实现销售业绩的稳健提升，例如公司OTC端阿托伐他汀钙片的营销收入占总收入60%。医疗机构发达的地方，例如北京上海，老百姓去药店买药的比例相比二三线城市少，公司OTC销售90%在非一线城市，它们都不受集采影响，未来在OTC渠道优势将为公司发展新型适合OTC渠道产品的营销提供可能和机会，未来还会实现高速成长。
Q2.其他品种一致性评价进展，以及未来如何运用原料药优势去竞争？
今年公司已申报缬沙坦、苯磺酸氨氯地平两款降压药品的一致性评价，还会完成阿卡波糖的申报。明年还有替格瑞洛等10多个品种进行申报，公司已经拥有阿托伐他汀钙片、硫酸氢氯吡格雷、瑞舒伐他汀钙片、替格瑞洛等多个品种的原料药布局。
我们希望市场竞争是在一个公平的环境下进行的，长期来看，带量采购将重构化学仿制药企业的竞争格局，未来仿制药的竞争壁垒将集中于原料药的优势、规模成本优势、仿制药进度优势、大量品种优势和高技术壁垒制剂技术优势等，其中带量采购竞争到激烈程度时，原料药的优势、规模成本优势和大量品种优势将成为重中之重的核心优势，公司拥有多个药品原料药将成为公司的战略核心竞争优势。应该强调，此次集采公司未采用低价中标方式，并不代表未来不采取，我们认为决战的时间点未到，时间到时，公司也会利用原料、成本和大量品种制剂的优势，争夺主控权。
Q3. 带量采购的价格会不会蔓延到OTC端?
估计11个城市会逐步蔓延到 OTC 端，但其他未实施集采的省份预计蔓延的概率不大。国家带量采购在试点阶段，需要总结试点经验，梳理规避不合理的做法，需要3-4年的过渡期。预计低价中标的药品，在药店的价格可能和医院有一些差异，因为需要给零售渠道利润空间，但是差异会随着时间的推移(3年左右)越来越小。价格、品质、品牌都会影响市场份额。原研药在中国一定还会有市场空间，这是不容置疑的现实。如果原研有它的生存空间，价格为原研一半左右的高端仿制药就有空间，倒是价格只有原研药10%的仿制药，老百姓会怀疑是否有偷工减料的问题。
Q4. 很多机构都提出公司器械和药品产品线布局以及乐普新产品注册和产业化，公司进入了重大产品收获季节，请问具体有哪些？
公司为未来几年做了充分且多元化创新产品的规划布局。2019年将陆续推出完全可降解支架、药物球囊、AI静态心电图机、AI动态图机、AI床旁监护仪、左心耳封堵器、纳米膜封堵器等新型器械产业化和专业化产品；陆续推出不受集采影响的三代胰岛素、GLP-1等产业化药品；2020年将陆续推出全自动双腔起搏器、可降解封堵器、无膜双腰封堵器、第三代血栓弹力图仪等新型器械产业化产品； 2020年和2021年将陆续推出PD-1、PD-L1等创新型肿瘤免疫生物单抗药品。未来3年内推出的重大器械和药品创新产品，为公司的长期发展奠定了基础，使公司成功从国际化器械创新和化学仿制药并重的发展道路完全走向国际化器械创新和生物制药创新相结合的发展道路。
在政策层面上，国家给予大力支持。国家卫健委行业标准实施，要求成分输血采用血栓弹力图进行监测，公司已形成了血栓弹力图仪及诊断试剂市场巨大竞争优势，未来市场潜力和营收盈利前景巨大；11个城市带量集采，公司还有另外50%市场份额的获取一定市场订单的重要商机，预计明年11个城市第二批集采，公司将有更大的商机，阿卡波糖、缬沙坦、瑞舒伐他汀钙片、依折麦布、非布司他和盐酸倍他司汀等产品将会取得“从无到有”、从零到中标的巨大市场商机。
Q5.可降解支架的市场推广情况?
雅培3年后数据已经公布，公司的数据及雅培中国的三年期数据均良好。可降解支架的近期获批将是完全可期的事件。未来小血管、畸形血管、严重钙化血管的患者可能不适用可降解支架，但是依然适用于绝大部分患者人群。可降解支架的推广主要基于患者终身获益的刚性需求和患者的教育，可降解支架可以满足患者追求生命质量和生活品质的要求，相信未来年度市场应用推广前景巨大。
Q6. AI-ECG智能心电产品未来的利润空间？
AI-ECG智能心电产品目前研制、认证进展很快，除AI-ECG软件系统获取美国FDA和欧盟CE认证外，中国政府相关职能部门也给予了很大的支持。销售计划上：预计中国的市场未来就是在医疗机构营销AI心电图、AI Hoter和AI监护仪，在云端做服务。在美国未来主要是做服务和设备、软件销售。AI-ECG业务是公司未来发展的重点之一，估计未来三年形成10亿左右的营销规模，盈利空间较大。
Q7. 胰岛素未来的竞争格局及销售策略？
公司的甘精胰岛素临床已经结束，目前正在准备材料报产。随着甘精胰岛素等三代产品进入医保目录，全面进入医保报销也是大势所趋，届时，未来胰岛素市场将会有一个较大的产品和价格调整空间，目前国内70%的二代胰岛素将逐渐被以甘精胰岛素为主的三代胰岛素所取代，公司利用自身强大的工艺保障能力，结合公司已具备且广泛推广的的无针无创胰岛素注射泵和多款新型降血糖药品，将以更具竞争优势的价格推广销售甘精胰岛素，形成公司新的战略利润增长点，特别是在OTC端的营销推广。
Q8. 支架高值耗材会不会也做集采？
首先，支架产品特异性较强，属于非标准化产品，不进行集采的可能性很大；退一步，如果国家强制推行支架等高值耗材集采，也不可能采取独家企业中标，因为不可能一家企业提供型号齐全的适合患者的支架，公司将充分发挥支架品种齐全和规模最大的销售团队等绝对综合竞争能力，全力获取中标订单。同时，随着可降解支架的产品获批注册，集采后普通冠脉支架价格越低，临床上采用可降解支架的机会就越大。行业利润向国内独家创新的可降解支架转移。国际上创新药占据行业80%利润的故事将在可降解支架行业发生。
Q9. 三代胰岛素未来竞争加剧，会不会也做集采？
胰岛素是生物制品，目前国家集采主要是对过一致性评价的化学药，短期之内预计不会集采。而且现在三代胰岛素获批的厂家并不多，所以这个进程预计还会很长。
我们相信，国家的医改政策会越来越科学规范，国家医改、资金支付和商业保险红利逐年释放，将进一步加速乐普国际化创新器械、国际化心血管疾病和肿瘤免疫创新产品产业化红利兑现进程，业绩为王，乐普医疗的明天也会越来越美好！谢谢大家的参与。
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